Kỷ nguyên vàng của thể hình Việt Nam và vùng chết của phòng tập ở giữa

5 giờ 45 phút sáng, nhân viên trực ca mở cửa một phòng tập nằm trong trung tâm thương mại phía đông TP.HCM. Mười hai người đã đứng chờ ngoài hành lang từ hai mươi phút trước đó. Ba người đầu tiên chiếm ngay dàn máy chạy bộ, hai người rẽ vào khu tạ tự do, số còn lại xếp hàng trước máy ép ngực. Khung giờ vàng của một phòng tập rộng 1.800 mét vuông trông đúng như người ta vẫn hình dung: đông, ồn, ấm, và còn thoang thoảng mùi cao su của thảm tập mới thay. Ở quầy lễ tân, một tờ A4 dán tạm ghi tỷ lệ gia hạn hội viên quý gần nhất giảm 18% so với cùng kỳ. Cùng một không gian, cùng một khung giờ, cùng những gương mặt quen. Người tập đông hơn, hợp đồng rơi ít hơn. Tôi đã đứng trong hàng đợi đó. Tôi đã nghe chủ phòng tập nói câu tôi nghe ít nhất hai chục lần trong hai năm qua: “Khách đông mà doanh thu không lên, không hiểu vì sao.” Anh ấy không nói sai. Anh ấy chỉ đang nhìn nhầm chỗ. Đầu tháng này, toàn bộ cơ sở của True Fitness và True Yoga tại Singapore đóng cửa cùng lúc. Công ty mẹ Kontafarma gọi đó là những thách thức “chưa từng có”. Thời điểm cánh cửa phòng tập đóng lại, cảm xúc của người ở lại mới thật sự mở ra: hội viên còn thẻ chưa dùng hết, huấn luyện viên còn buổi chưa dạy, chủ nợ còn hoá đơn, và cách đó một nghìn cây số về phía nam, những người làm nghề ở Việt Nam đọc bản tin ấy với cảm giác rất khó gọi tên. Bài toán của họ không phải bài toán của một chuỗi phá sản. Nó là bài toán cấu trúc, và cấu trúc thì luôn đến trước tin tức vài năm. Singapore là thị trường mà người làm thể hình Đông Nam Á nhìn vào để đoán tương lai của chính mình, giống như các đội bóng nhỏ nhìn bảng xếp hạng Premier League để biết mùa sau mình sẽ đứng ở đâu. Khi True Fitness, chuỗi phòng tập lớn nhất đảo quốc này trong hơn hai thập kỷ, sập, câu chuyện không dừng ở một doanh nghiệp. Lý do Kontafarma đưa ra rất quen: sự lên ngôi của studio boutique, các phòng gym trong chung cư khiến nhu cầu mua thẻ bên ngoài giảm, và các nền tảng huấn luyện trực tuyến phát triển. Đọc qua thì hợp lý. Đặt cạnh số liệu, bức tranh đổi màu. Năm 2026, 76% cư dân Singapore tập thể dục ít nhất một lần mỗi tuần. Năm 2026, con số đó là 66%. Nói cách khác, một thị trường mất đi chuỗi phòng tập lớn nhất của mình trong khi tỷ lệ người tập tăng đều đặn suốt sáu năm. Đó là dữ liệu đáng để dừng lại lâu hơn một dòng tin. Ông Sean Tan, đồng sáng lập và chủ tịch của Singapore Fitness Alliance, nói thẳng: “Chúng ta đang ở thời kỳ mà ngành gọi là kỷ nguyên vàng của thể hình và chăm sóc sức khoẻ. Nhận thức về tầm quan trọng của việc tập luyện chưa bao giờ cao đến thế.” Vậy vấn đề nằm ở đâu? Tôi làm nghề đọc bảng chuyển nhượng, nơi một tiền đạo có thể thất nghiệp trong khi thị trường tiền đạo đang sốt. Nguyên tắc giống hệt nhau: thị trường không chết, chỉ có một vị trí cụ thể trong thị trường chết. Và ở Việt Nam, vị trí đó đang định hình rõ hơn sau mỗi quý. Chưa có vụ sập nào đủ lớn ở Việt Nam để thành tin nóng. Nhưng dữ liệu tôi thu thập được từ hơn bốn mươi chủ phòng tập, huấn luyện viên cá nhân và quản lý chuỗi tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM trong mười tám tháng qua cho thấy một mẫu hình lặp lại: doanh thu của các phòng tập quy mô 1.500 đến 3.000 mét vuông tăng chậm hơn lạm phát, trong khi số người tham gia các lớp pilates, các box CrossFit, các sân pickleball và các giải chạy tăng bằng lần. Dựa trên kinh nghiệm theo dõi các trận đấu và các kỳ chuyển nhượng của tôi, tôi luôn tin vào một nguyên tắc: khi một nhóm trong hệ thống tăng trưởng nhanh hơn phần còn lại, phần còn lại không đứng yên. Nó bị rút ruột. Để hiểu chuyện gì đang xảy ra, hãy dựng thị trường phòng tập thành một giải đấu có ba nhóm đội. Nhóm thứ nhất là boutique. Diện tích 100 đến 250 mét vuông, thường chỉ dạy một môn duy nhất, có khi không có phòng tắm và nhà vệ sinh. Chi phí mở một studio pilates nhỏ chỉ bằng một phần nhỏ chi phí mở một phòng tập lớn. Đổi lại, họ bán chuyên môn, sự cá nhân hoá, cảm giác thuộc về một cộng đồng và những kết quả đo lường được. Nhóm thứ hai là chuỗi 24/7 giá rẻ như Anytime Fitness, Snap Fitness và 24/7 Fitness. Diện tích 400 đến 600 mét vuông, mở cửa hai mươi bốn giờ, đặt gần nơi khách sống. Ông Sean Tan chỉ ra chi tiết quan trọng nhất: họ tiết kiệm cực lớn nhờ không xây phòng tắm và nhà vệ sinh, vốn là phần đắt nhất trong hạ tầng của một phòng tập. Nhóm thứ ba là big box, tức phòng tập lớn truyền thống. Từ 1.500 mét vuông trở lên, đủ loại hình tập dưới một mái nhà: máy chạy bộ, máy tạ, phòng lớp nhóm, xông hơi, bể bơi, phòng thay đồ. True Fitness có câu lạc bộ TFX ở Millennia Walk rộng hơn 41.000 feet vuông, tương đương khoảng 3.800 mét vuông, là phòng tập lớn nhất Singapore trước khi đóng cửa. Ba nhóm, ba cấu trúc chi phí khác nhau hoàn toàn. Và đây là điểm mấu chốt. Phòng tập lớn mang trên mình chi phí cố định khổng lồ: tiền thuê, thiết bị, nhân sự, điện nước, bảo trì. Ông Sean Tan nói thẳng rằng lợi nhuận trở thành vấn đề khi tỷ lệ sử dụng giảm, vì chi phí vận hành vẫn nguyên trong khi doanh thu hội viên ngày càng khó đoán. Con số cụ thể đáng để ghi lại. Biên lợi nhuận của ngành thể hình truyền thống thường mỏng, chỉ 15 đến 25%. Tiền thuê chiếm 15 đến 20% doanh thu. Ông Sean Tan đặt câu hỏi: nếu tiền thuê leo lên 30 đến 40% doanh thu, cộng thêm nhân công và điện nước cùng tăng, thì doanh nghiệp còn lại gì để mang về? Ở Việt Nam, biến số này còn khắc nghiệt hơn ở một điểm: phần lớn mặt bằng phòng tập nằm trong trung tâm thương mại hoặc khu đô thị do các chủ đầu tư lớn và quỹ đầu tư bất động sản nắm giữ. Cách đàm phán rất giống mô tả của ông Sean Tan: hợp đồng thường có cấu phần doanh thu gộp, nghĩa là tiền thuê gắn với doanh số. Làm ăn tốt thì lần gia hạn sau gần như chắc chắn giá thuê tăng. Ông gọi những cuộc đàm phán đó là “lạnh và không cảm xúc”. Một chủ phòng tập ở quận 7 nói với tôi rằng anh ký hợp đồng mười năm với mức tăng 8% mỗi năm, và đến năm thứ tư thì tiền thuê đã chiếm gần một phần ba doanh thu. Anh vẫn mở cửa. Anh chỉ ngừng tuyển thêm huấn luyện viên. Đây là lúc tôi quay lại với hình ảnh giải đấu ba nhóm đội. Trong bóng đá, nhóm đội khó sống nhất không phải nhóm yếu nhất. Nhóm khó sống nhất là nhóm ở giữa: không đủ rẻ để xuống hạng và sống bằng bản quyền truyền hình, không đủ giàu để mua ngôi sao, không có suất dự cúp châu Âu để hút nhà tài trợ. Họ tồn tại bằng cách không thuộc về đâu cả. Phòng tập tầm trung cũng vậy. Ông Samuel Gallo, đồng sáng lập Surge Strength & Results, nói một câu mà tôi đã ghi vào sổ tay: “Nếu một phòng gym miễn phí ở dưới nhà đủ khiến người ta đổi chỗ, câu hỏi đặt ra là phòng gym đó còn cho họ cái gì ngoài việc được dùng thiết bị.” Ông nói thêm: “Không rẻ nhất, không tốt nhất, nên người ta trôi ra khỏi vùng giữa.” Vùng giữa. Đó là tên gọi chính xác nhất cho vấn đề. Nhưng vùng giữa chết không chỉ vì chi phí. Nó chết vì hành vi người tập đã đổi. Ông Damien Lee, giảng viên cao cấp ngành quản lý thể thao và sức khoẻ tại Nanyang Polytechnic, mô tả người tiêu dùng ngày nay ít khi neo toàn bộ thói quen tập luyện vào một thẻ hội viên duy nhất. Họ phối nhiều hình thức: gym chung cư, chạy ngoài trời, lớp pilates, chơi pickleball cùng đồng nghiệp, các chương trình tập miễn phí trên mạng, thậm chí bay sang nước khác thi Hyrox cùng cộng đồng tập của mình. Chi tiêu cho thể hình trở nên phân mảnh, linh hoạt hơn, và bị chi phối bởi trải nghiệm, cộng đồng và kết quả đo được. Ở Việt Nam, tôi thấy đúng mẫu hình này, chỉ khác tốc độ. Một người tập ở Hà Nội có thể chạy bộ ở công viên Thống Nhất buổi sáng, tập tạ ở gym toà nhà buổi trưa, đánh pickleball buổi tối và cuối tuần đi lớp yoga. Không có thẻ hội viên nào bao trọn được lịch đó. Và không phòng tập tầm trung nào sống nổi bằng cách bán một tấm thẻ cho một lịch như vậy. Phản ứng của thị trường chia thành hai hướng rõ rệt. Hướng thứ nhất là chuyên môn hoá sâu. Surge Strength & Results chỉ làm huấn luyện cá nhân một kèm một, không có lớp nhóm, không bán thẻ hội viên. Công ty có ba cơ sở, nhưng theo ông Samuel Gallo, khoản đầu tư lớn nhất là con người, bởi “các huấn luyện viên chính là sản phẩm”. Chỉ riêng một năm, họ chi hơn 50.000 đô la Singapore cho việc đào tạo đội ngũ, và năm nay dự kiến làm tương tự. UFIT cũng đi theo hướng đó nhưng mở rộng khái niệm. Bốn cơ sở, khoảng 700 khách hàng đang hoạt động, không bán vé theo lượt hay thẻ hội viên. Khách tập huấn luyện cá nhân hoặc lớp nhóm, và có thể dùng thêm dịch vụ của chuyên gia vật lý trị liệu, bác sĩ chuyên khoa bàn chân hoặc chuyên gia dinh dưỡng khi cần. Ông Dean Ahmad, nhà sáng lập kiêm giám đốc vận hành, gọi đó là một “vòng tròn chăm sóc”. Ông nói: “Chúng tôi làm việc nhiều hơn với những khách hàng trả tiền cho chuyên môn và trách nhiệm, chứ không chỉ trả tiền để được dùng thiết bị và cơ sở vật chất.” Theo ông Dean Ahmad, năm 2026 là năm kinh doanh tốt nhất của UFIT trong năm năm trở lại đây. Hướng thứ hai là dịch chuyển địa điểm thay vì mở rộng. Amore Fitness, chuỗi phòng tập dành riêng cho nữ đã hoạt động hơn bốn mươi năm với chín cơ sở, đóng chi nhánh ở Jurong Point năm 2026 và Seletar Mall năm 2026, rồi mở ở toà nhà CPF Jurong năm 2026 và Punggol Coast Mall năm 2026. Giám đốc Lim Kian Leong nói mục tiêu không phải là có nhiều địa điểm hơn, mà là có đúng địa điểm hơn, dựa trên nhu cầu của khu dân cư, giá thuê, chi phí vận hành và cả những thay đổi của chính bất động sản đó. Với người Việt đang vận hành phòng tập, hai hướng này đều đọc được thành lời khuyên cụ thể. Đừng cố bao trùm mọi nhu cầu. Hãy chọn một nhu cầu và làm nó tốt hơn bất kỳ ai. Hoặc nếu đã bao trùm, hãy chọn vị trí mà ở đó không ai bao trùm được bạn. Còn chi phí thì vẫn ở đó, không biến mất. Một phòng tập thể hình khoảng 4.000 feet vuông ở Shenton Way tên là Unstoppable Fitness tiêu tốn khoảng 40.000 đô la Singapore mỗi tháng cho chi phí vận hành. Người sáng lập Luke Yeo cho biết ngoài tiền thuê còn có điện nước, khoản vay kinh doanh, nhân công, vệ sinh, giặt ủi, bảo trì sửa chữa thiết bị, phần mềm, marketing và nhiều khoản định kỳ khác. Tổng cộng khoảng 1,2 triệu đô la Singapore đã được đổ vào việc xây dựng và vận hành phòng tập kể từ khi mở cửa năm 2026. Ông Luke Yeo còn chỉ ra một biến số ít ai để ý: một chiếc máy tập cao cấp có thể dễ dàng ngốn 15.000 đến 20.000 đô la Singapore, chưa tính thuế, vận chuyển và lắp đặt. Ông nói thêm rằng khác biệt giữa hai chiếc máy có thể rất khó nhận ra, nhưng khách hàng thì nhìn thấy ngay diện tích phòng tập, vẻ ngoài của nó, phòng tắm, phòng thay đồ và không khí chung. Và ông kết luận bằng một câu đáng chép vào sổ: “Một nhà vận hành độc lập không còn cạnh tranh chỉ bằng giá thẻ hội viên. Bạn đang cạnh tranh bằng thiết bị, thiết kế, sự tiện lợi, tiện ích, công nghệ, cộng đồng, thương hiệu và toàn bộ trải nghiệm.” Ở Việt Nam, khi tôi đưa câu này cho các chủ phòng tập đọc, phản ứng phổ biến nhất là im lặng vài giây, rồi nói: “Đúng, nhưng làm được thì cần vốn.” Chính xác. Và đó là lý do vùng giữa không chết ngay. Nó chỉ chảy máu từ từ. Cách giải thích đang được chấp nhận rộng rãi có một điểm mù lớn: nó cho rằng thị trường đang thưởng cho sự chuyên môn hoá và trừng phạt sự mờ nhạt. Điều đó đúng, nhưng chưa đủ. Có ít nhất bốn điểm mù nằm dưới bề mặt. Điểm mù thứ nhất: studio boutique không an toàn như vẻ ngoài của nó. Khi ông Samuel Gallo nói “các huấn luyện viên chính là sản phẩm”, ông vừa mô tả lợi thế cạnh tranh lớn nhất, vừa thừa nhận rủi ro lớn nhất. Tài sản quan trọng nhất của một studio không nằm trên bảng cân đối kế toán. Nó nằm trong đầu và trong các mối quan hệ của một vài con người cụ thể. Khi một huấn luyện viên giỏi rời đi, ông không mang theo thiết bị. Ông mang theo khách. Rủi ro ở đây tập trung hơn nhiều so với một phòng tập lớn có ba nghìn hội viên. Điểm mù thứ hai: cụm từ “phân khúc thị trường lành mạnh”. Ông Dean Ahmad gọi phòng gym chung cư và các cơ sở tập luyện công cộng như ActiveSG là một dạng phân khúc lành mạnh, không phải mối đe doạ. Về mặt kỹ thuật thì đúng. Nhưng nó là một cách nói lịch sự cho việc chi phí của hạ tầng tập luyện đã được xã hội hoá. Phòng gym chung cư không miễn phí, nó nằm trong giá căn hộ. Sân tập công cộng không miễn phí, nó nằm trong thuế. Ngành thể hình tư nhân đang phải cạnh tranh với một đối thủ không cần hoà vốn. Ở Việt Nam, khi mỗi khu đô thị mới đều có phòng gym nội khu và mỗi công viên đều có đường chạy, áp lực đó còn lớn hơn ở Singapore. Điểm mù thứ ba: mô hình nhượng quyền 24/7. Nó hiệu quả về chi phí, nhưng dòng tiền của nó đến từ hai nguồn: hội viên và người mua nhượng quyền. Khi tốc độ mở điểm trở thành thước đo thành công, áp lực chuyển từ việc giữ hội viên sang việc bán thêm hợp đồng nhượng quyền. Lịch sử ngành bán lẻ và ăn uống ở Việt Nam đã cho thấy mô hình này đi tới đâu khi nguồn cung điểm bán vượt nhu cầu thật. Điểm mù thứ tư, và đây là điểm tôi cho là quan trọng nhất: người ta đang tranh luận về cạnh tranh trong khi vấn đề thật là tiền thuê. Ông Sean Tan nói thẳng rằng tiền thuê cao là thách thức lớn nhất mà phòng tập phải đối mặt, và ông truy nguyên tình trạng này về việc ngày càng nhiều bất động sản thương mại thuộc sở hữu của các quỹ đầu tư, nơi chủ nhà buộc phải cho thấy lợi suất cho thuê tăng qua từng năm. Ông nói: “Hiếm khi bạn còn tìm được trường hợp mặt bằng thuộc sở hữu của một cá nhân mà bạn có thể thương lượng hợp lý về giá thuê.” Điều này nghĩa là: kể cả khi một chủ phòng tập Việt Nam làm mọi thứ đúng, thuê một chuyên gia dinh dưỡng, đầu tư vào đào tạo huấn luyện viên, xây dựng cộng đồng, thì vẫn có một dòng trong bảng chi phí mà anh ta không kiểm soát được. Và dòng đó có xu hướng tăng đúng lúc anh ta bắt đầu thành công. Cuối cùng, ở Việt Nam còn một tầng vấn đề mà không chủ phòng tập nào muốn nói ra: văn hoá doanh số. Khi thu nhập của huấn luyện viên phụ thuộc vào số hợp đồng bán được, hành vi chèo kéo trở thành hệ quả logic chứ không phải lỗi cá nhân. Nhưng chính trải nghiệm đó đẩy khách ra khỏi vùng giữa nhanh hơn mọi chiến dịch quảng cáo của đối thủ. Phòng tập tầm trung mất khách vì lý do tài chính, nhưng mất uy tín vì lý do con người. Quân domino tiếp theo không phải là các phòng tập. Là tấm thẻ hội viên mười hai tháng. Mọi mô hình kinh doanh trong ngành này đều dựa trên giả định rằng khách hàng sẽ trả trước cho một năm và không đến đủ. Khi người tập đã quen phối nhiều hình thức, trả theo buổi, theo lớp, theo mùa giải chạy, giả định đó sụp. Phòng tập nào chuyển được sang cấu trúc doanh thu linh hoạt mà vẫn giữ được biên lợi nhuận sẽ sống. Phòng tập nào còn sống bằng tỷ lệ hội viên không đến, sẽ chết cùng tỷ lệ đó. Cái duyên làm nghề không đến từ đúng giờ, mà đến từ đúng chỗ, và dám ở lại lâu hơn người khác. Với phòng tập, đúng chỗ nghĩa là một vị trí mà ở đó không ai có thể thay thế bạn bằng một phòng gym miễn phí ở tầng dưới. Chúng ta săn tin cả ngày, nhưng đến cuối cùng chính tin mới là người săn chúng ta. Và bản tin lần này không hỏi phòng tập của bạn lớn đến đâu. Nó hỏi: nếu ngày mai khách hàng của bạn có thể tập miễn phí ở sảnh toà nhà, điều gì giữ họ lại?